Первое, что важно запомнить - маркетинговых воронок не существует. Это абстракция, которую придумали маркетологи, а другие маркетологи поверили в нее и взяли на вооружение.
Вспомните, как вы делали покупку последний раз. Было ли это линейное движение по этапам некой воронки или скорее череда случайных касаний, приведших к покупке?
При этом всегда существуют люди, которые на самом деле проходят запланированные этапы воронки, но таких обычно не более 20% от всего трафика, не говоря уже о том, что какие-то касания, которые происходят вне вашей воронки, вы просто не видите.
Так что же такое воронка? Для меня это последовательность нужных для продажи смыслов, упакованная в ту или иную последовательность единиц контента или точек коммуникации. Пока может звучать сложно и непонятно, но наберитесь терпения. К концу статьи должно проясниться ;-)

Прежде чем приступить к выбору схемы воронки, необходимо ответить на вопрос, точно ли это тот инструмент, который вам нужен прямо сейчас.
Создание воронки - это не быстрый процесс (3-6 месяцев), который требует как вашего времени так и денег.
Для этого вам нужно ответить на вопрос "на какой стадии развития находится ваш проект сейчас?". Я выделяю 4 стадии:
1) Поиск идеи
На этой стадии воронка не нужна. Здесь самое критичное - это скорость тестирования гипотез.
2) MVP или минимальный жизнеспособный продукт
На этой стадии у вас пошли первые продажи в ручном режиме, но и это еще не является веской причины для перехода к построению воронки. Для начала нужно убедиться что продажи не случайны и вы нащупали определенную последовательность действий, которая дает предсказуемый результат.
3) Масштабирование
Ура! Теперь можно переходить к выбору схемы воронки и её созданию. Это позволит расширить узкое горлышко, созданное на прошлом этапе. При этом важно двигаться от простого к сложному по мере проверки разных вариантов воронок.
4) Оптимизация
На этой стадии мы выходим на максимальный рекламный бюджет, который способна "переварить" ваша воронка и начинаем работать с каждым этапом воронки с целью улучшения промежуточных конверсий. Также если вы работаете в узкой нише, на этом этапе имеет смысл начать считать объем рынка и потенциальный объем трафика, чтобы заранее понимать, когда вы можете упереться в потолок и настанет время искать новые маркетинговые связки.
Вы на 3 или 4 стадии? Отлично! Тогда двигаемся дальше!

Coca-Cola, iPhone или даже пакет молока: сразу понятно что это или для чего. А образ вашего продукт есть в головах клиента?
Если ответ нет, то прежде чем делать предложение клиенту, нужно этот образ сформировать и чем сложнее ваш продукт для понимания, тем длиннее будет ваш рассказ, а значит и воронка, по которой будет двигаться клиент к заветной покупке.
Понятные продукт можно продавать "в лоб" без всяких воронок, а, например, сложные и дорогие B2B продукты потребуют длительного "прогрева" в контентной воронке.
Другими словами, если вы продаете условную картошку, то вам достаточно просто сделать витрину с товаром, поставить рыночные цены и забрать готовый спрос на этот продукт и какие-то сложные воронки здесь не к чему. Если же у вас что-то посложнее картошки, тогда двигаемся дальше.

Многие слышали про лестницу Бена Ханта, но по моим наблюдениям мало кто ее на самом деле использует. Суть ее в том, что потенциальные клиенты находятся на разных уровнях осведомленности о вашем продукте и задача маркетинга как раз и заключается в том, чтобы увеличивать осведомленность клиента, переводя его вверх по ступеням лестницы.
Грубо говоря, есть несколько состояний, которые проходит клиент, двигаясь вверх по лестнице:
1) Я ничего не знаю про твою тему
На этом этапе клиент не знает про существование вашей темы.
2) Я знаю про тему, но у меня нет в ней потребности
На этом этапе клиент уже осведомлен о том, что существует такая тема, но у него нет запроса здесь и сейчас, поэтому он не предпринимает активных действий.
3) Я знаю про тему и у меня есть запрос
На этом этапе клиент уже изучает тему самостоятельно. Выбирает различные варианты решения своего запроса.
4) Я знаю про тему, у меня есть запрос и я знаю каким образом буду его решать
На этом этапе клиент уже определился с тем, как будет решать свой запрос и ищет конкретного поставщика, который сделает ему лучшее предложение.
5) Я покупаю
На этом этапе клиент определяется со способом оплаты и делает покупку.

Самая распространенная ошибка - это коммуницировать со всеми клиентами на языке четвертого этапа. Это примерно как человеку, у которого нет машины, пытаться продать коврики для нее. Абсурд? Да! Но многие именно так строят свой маркетинг.
На каждом следующем уровне условно в 10 раз меньше клиентов, чем на предыдущем. То есть, если вы целитесь только в четвертую стадию, значит сразу сильно обрезаете свой потенциальный рынок.
Прежде чем пойдем дальше, вам надо определиться на каком этапе вы будете подхватывать клиента, чтобы провести его по лестнице вверх. Определились? Тогда поехали дальше.

И, наконец-то, мы подходим к тому, чего вы так долго ждали - выбору схемы воронки! Ура!
Если вы прошли все предыдущие этапы по моей лестнице смыслов, то я спешу вас обрадовать - у вас уже есть маркетинговая воронка! Её просто не может не быть если вы уже прошли стадию MVP и первых продаж в своем проекте. Просто на данном этапе она работает в ручном режиме, но это решаемая проблема.
По сути все что вам нужно сделать дальше это переложить то как вы продаете вручную на ту схему, которую вы выберете. Ниже список стандартных схем воронок, которые я использую в работе со всеми плюсами и минусами:

А о том, как перевести ваши ручные продажи на продажи через воронку поговорим на эфире, который состоится.